Las ventas son el cuco de la mayoría de los emprendedores, empresarios y dueños de negocios, a simple vista parece fácil, pero cuando nos metemos en la jugada caemos en cuenta que vender es un deporte táctico hecho para valientes, aquellos que no miran atrás y que además, están dispuestos a darlo todo por el todo; te aseguro que los cobardes no tienen cabida en este juego, aún cuando el internet lo facilita todo.
¿Te asusta la idea de vender un producto por internet?
Tranquilo Bobby que a mi me aterra tan solo la idea de tener que vender algo, recibir un no, estar bajo la lupa e incluso fracasar a la hora de vender. Es más, cada vez que tengo que realizar una llamada, enviar un correo o abordar un prospecto me tiemblan las piernas y lloro como un bebito, pero sabes qué, toca hacerlo, porque eso es parte del proceso de vender por internet.
Y desde ahora te digo que esa idea que ronda sobre vender en internet donde todo es completamente automático, donde te sientas a esperar a que los monedas entren a tu cuenta está bastante alejada de la realidad, no importa qué vendas, t-shirts, zapatos, café, marketing, diseño o programación, tendrás que ser astuto y ganarte la confianza de un cliente potencial.
Que por cierto, la confianza es el pilar de las ventas en línea.
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¿Cómo ganarte la confianza de un usuario para vender por internet?
Pensabas que empezaría por lo obvio, tal vez una guía para publicar un anuncio en un sitio de clasificados o en mercados digitales, bueno, no, no empezaré abordardando el proceso de vender por internet desde ese ángulo, sino desde la perspectiva del usuario donde la confianza es el fruto de una evaluación.
Y hablando de confianza, imagina la mirada inquisidora de tu suegra cuando te conoció, uffff (Suegrita, si tu algún día lees esto, eres la excepción, je, je, je…). Tal cual, igualitito, así se comportará un potencial cliente frente a tu producto que no conoce.
Te explico.
Digamos que has decidido vender tu propia línea de joyas y accesorios, así que colocaste un anuncio en clasificados, en Facebook, Instagram, eBay, Amazon y en cuanto sitio se ha ocurrido, incluso has promocionado ese producto con publicidad, pero no hay referencias externas que validen que eres un vendedor confiable que entregará el producto adquirido a cabalidad, íntegro y a tiempo, entonces lo más probable es que vendas nada o lo «suficientemente» poco para no crecer.
Ok, significa esto que fracasarás, no, solo que tienes que «ponerte las pilas» y trabajar en conseguir evaluaciones, «reviews», opiniones, testimonios, fotografías reales de clientes con el producto, salvaguardar la información privadad y dejar claro que tu sitio web es seguro (en especial si recibes pagos en línea).
Siempre debes ponerte en los zapatos de tu cliente, recuerda que lo que parece obvio para ti, para otro no lo será, mucho menos cuando se trata de vender por internet.
Bueno, ahora que sabes que lo más importante es ganarse la confianza de un posible comprador veremos por qué es fácil vender por internet.
¡Vender un producto en internet es más fácil que mover las orejas! ¿O no…?
¿Podrías intentar mover una oreja? ¿Luego la otra? Eso sí que es difícil. ¡Vender un producto por internet no!
Sé que crees que estoy exagerando, porque tal vez tu además de mover las orejas puedes lamerte los codos, pero para mi mala fortuna yo no, es más todas las mañanas me paro frente al espejo y trato de hacerlo y no puedo, por más que lo intento.
¡Esto me desilusiona muchísimo!
Sin dudarlo, un golpe diario muy fuerte a mi autoestima.
Para remediar la depresión que me causa este trauma me refugio en una pequeña habitación muy oscura, con poca luz y un computador con acceso a internet. Muchos de los que han tenido la oportunidad de conocerme saben que este estilo de vida me condujo a formar parte de un club de nerdos modernos que salen a la luz una vez a la semana para comprar víveres y tomar un poco de sol.
En este club, además de pasar gran parte del día viendo videos de gatitos graciosos en Youtube, hemos aprendido el milenario arte de vender productos por internet.
Y lo genial es que mi club me otorgó autorización exclusiva para compartir contigo el arte de vender productos por internet, pero solo me pidieron una cosa: que me asegure de que no compartirás esta información con más nadie, porque entonces, el mundo se llenará de multimillonarios. ¿No queremos eso, cierto?
¿Crees que miento?
Demasiado bueno para ser cierto, verdad; sin embargo, así como te dije al principio de este artículo, da un poco de temor, no lo voy a negar, pero eso no significa que vender un producto por internet sea misión imposible, con el tiempo y práctica se convierte en una tarea rutinaria porque te acostumbras al proceso de vender y a las tareas de marketing para poner al cliente en el famoso embudo de ventas.
El cual en su parte más ancha en realidad es un embudo de marketing y en su parte más angosta de ventas. En castellano esto significa que la parte de arriba trata sobre estrategias (publicidad y mercadeo) y en la más angosta en lograr que la transacción se lleve a cabo (la venta).
Claro que si nos limitamos a hablar sobre ventas tendríamos que hablar sobre cómo conseguir que un usuario lleve a cabo una transacción, ya sea online o física, pero todos sabemos que las ventas no funcionan de esa manera; siempre debe haber un acercamiento previo, algo que los mercadólogos llaman reconocimiento o reconocimiento de marca (el término en inglés es «brand awareness»).
En el caso de los productos físicos el reconocimiento de marca es vital para generar confianza. Imagina por un momento que vendes accesorios para dispositivos móviles por internet, unos de marcas desconocidas y otros de marca Samsung (Lo siento, chicos IPhone, yo soy un tipo Android), digamos que en igualdad de condiciones (calidad y precio) los productos de una marca tan popular como Samsung tendrán más salida; es decir, que se venderán mejor por el solo hecho del peso y la confianza que genera esta marca. Es bien conocido cuánto invierte Samsung no solo en el desarrollo de sus productos, sino en posicionamiento de marca.
¿Hace falta que dé más ejemplos?
Mira, en el caso de que tu seas el fabricante, creador o desarrollador del producto tendrás que inventarte una estrategia para generar la confianza necesaria para facilitar la venta. Tener disponible efectivo para invertir en la promoción de un producto acelerará el proceso de reconocimiento de la marca/producto; sin embargo, esto no lo lograrás de la noche a la mañana.
Ok, pero qué puedes hacer tu para promocionar un producto y conseguir que se venda por internet.
Lo primero es descubrir quién es tu cliente ideal para luego establecer una estrategia efectiva para ponerle tu producto en frente. Esta estrategia debe consistir en un conjunto de tácticas de promoción de tus productos en tu sitio web, Google, redes sociales y mercados como Amazon, eBay y/o similares, por supuesto.
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Una imagen vende más que mil palabras
A que no sabes porque Instagram tiene tanto éxito.
Sí, eso, porque muchos seres humanos gustan mostrar sus logros, posesiones, viajes, etc. y a otros estar pendientes de la vida de los demás. Que por cierto, a este comportamiento en el mundo del marketing le llaman «contar historias», esto hace que Instagram sea la combinación perfecta para vender y posicionar un producto y creéme que sirve para vender mucho más que café y puestos en un restaurante.
Que una personalidad influyente en tu nicho de mercado luzca tu producto le dará un impulso a tus ventas y engordará tu billetera. Así que te recomiendo que si quieres empezar a vender un producto por internet lo muestres por doquier de la siguiente forma:
- Enseña tu producto de manera creativa en Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, etc..
- Muestra la experiencia que genera tu producto.
- Enfócate siempre, pero siempre, en venderle a aquel que encaja dentro del perfil de un cliente.
- Recuerda que un cliente no siempre sabe que necesita tu producto, para fortuna tu puedes hacerle saber que sí.
Crea canales de ventas
Antes de hablarte sobre los canales de ventas te quería contar un secreto oscuro, algo que no le he dicho a nadie y que en realidad me pone en una situación de vulnerabilidad ante ti, sí, tengo que compartirlo contigo y con el mundo, de lo contrario me sentiré culpable por ello.
Soy adicto a las donas y el café.
Me encanta la dulzura de las donas y la textura de la masa, por otro lado, lo que me gusta del café además de su sabor es lo que representa para el mundo moderno, grandes negocios surgieron compartiendo una taza de café. Es más, cada día miles de historias se publican donde este es el centro de atención.
Bien. ¿Sabes cuánto dinero mueve el café en internet?
¡Cientos de millones!
Máquinas de espresso, instantáneos, bolsas de café, moledoras, tazas, t-shirts… La lista es extensa. Imagina que hoy fueras encomendado a la comercialización electrónica de parafernalia relacionada a este exquisito grano y te vieses en la necesidad de conseguir canales de ventas digitales. ¿Se te ocurre alguno?
¿Sí?
¡Perfecto, eres un «crack» de las ventas por internet!
Sin embargo, déjame utilizar las próximas líneas para darle una ligera explicación a aquellos que no han escuchado sobre el término «canal de ventas».
Un canal de ventas es un sitio físico, o digital en nuestro caso, donde un cliente puede tener contacto directo con nuestro producto para luego llevar a cabo una transacción (una venta para nosotros).
Una canal de ventas por internet puede ser un:
- Mercado digital (Amazon, Etsy)
- Mercado de subastas (EBay)
- Redes sociales con plataformas de ventas (Facebook)
- Tu sitio web
El requisito para que un canal sea catalogado como de ventas por internet es que acepte una transacción en línea, de lo contrario es en un «canal de promoción».
¿Entonces por qué son importantes los canales de ventas?
Porque con ellos pondrás tus productos en las narices de tus compradores.
Asocia tu producto con eventos o fiestas de temporada en internet
Muchos pagarían dos o hasta tres millones de dólares por este consejo, porque en realidad lo vale.
¿A qué me refiero con vincular tu producto a eventos o fiestas de temporada?
A que además de promocionar tus productos en las temporadas usuales de altas ventas como en Navidad hazlo en otras fechas. Para esto deberás identificar aquellos eventos que podrían motivar la compra de tus productos por internet; por ejemplo, fiestas nacionales, conmemoraciones, eventos deportivos, etc..
Persuadir para que te compren el producto
En mi país a las personas que tienen la capacidad de influir en los demás mediante la utilización de recursos lingüísticos y psicológicos le decimos que tienen mucha «labia» o «lírica».
Y sí, para vender un producto en internet debes tener mucha «labia»; es decir, que la idea no es solo subir el texto, la imagen y el precio de un producto con su precio a una plataforma para venderlo y esperar que las personas tomen la decisión de comprar el producto tan solo con ver la imagen, sino generar títulos y textos atractivos que le den una patada en el rabo e impulsen a ese usuario a apretar el botón de «comprar».
El poder del boca a boca en las ventas por internet
¡Quién lo creería! El boca a boca en las ventas por internet tiene un efecto increíble, pero espera…
¡No vas a salir a la calle a besar apasionadamente a todo el mundo a cambio de que compren tu producto!
Lo que quiero decir es que debes invitar a que tus clientes hablen muy bien de tu producto y lo refieran a otras personas. Claro que esta hazaña es más fácil cuando gozas de un producto y servicio excepcional.
Así que ya sabes…
¡Manos a la obra y a vender por internet!
¿Tienes alguna pregunta o consulta que desees compartir? Déjala abajo en la sección de comentarios?
